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武汉鸭脖为何频频受资本亲睐

财经天下周刊

湖北讯:对于鸭脖这个行业来说，与食客们同样热情的还有资本。2009年，达晨创投、国信弘盛投资公司向江西煌上煌公司注资6925万元，自此掀起PE投资鸭脖的热潮；次年，周黑鸭完成首轮6000万元融资，并在今年二次融资再获1.5亿；2011年，九鼎投资联合复星集团等机构向绝味鸭脖注资2.6亿元；今年9月5日，江西“煌上煌”登陆中小板，成为“鸭脖第一股”。达晨方面提供的数据显示，当前其账面收益为5倍左右。

鸭脖产业为何受到资本青睐？创东方合伙人、副总裁潘锦的理解是：中国人口众多，消费市场大。不论煌上煌、精武还是周黑鸭，都有品牌优势，销售渠道也不错。主导投资煌上煌的达晨创投副总裁傅哲宽也称：“我们不是投资鸭脖，而是投资鸭脖企业的消费渠道和品牌。”

资本推动下的鸭脖品牌也的确变得更像是一个大众消费品公司。从2011年开始，长沙绝味轩公司开始砸广告。北京、上海等一线城市的地铁、公交等地段，绝味鸭脖的广告牌比比皆是。网络营销也紧随其后，在官方微博已经成熟运转了近一年后，去年4月8日，绝味淘宝官方商城诞生。这家店面扩张迅速的公司，目前已经有了2000多家加盟店，年销售额达10亿元，毛利润率在30%至40%。

一时间，就在20年前还上不了餐桌的鸭脖，俨然已成全民热捧的对象。而资本江湖的介入，更让人们对这个迅速蹿红的产业有了更多期待。

鸭脖，新通货提起鸭脖，就不得不提到武汉精武路。1950年代，虽地处武汉江汉区中心，但精武路却仍是一条逼仄的市井小巷，不足千米长的窄路上有大大小小100多家鸭脖加工店。2000年前后，鸭脖店洗牌为20余家，集中于精武路上长约百米的一个路段，各家店门口长期排队，有时甚至需要警察维系交通。南非世界杯期间，精武路段鸭脖日均消耗量超过5吨，食客们一天啃掉30万根。据武汉市工商局统计，全国精武鸭脖系列产品，2008年产值高达65亿元人民币，2010年销售额已突破80亿元。

1993年，武汉球迷汤腊九在成都看球时，迷上了当地一家小餐馆的卤菜，他花了3万元学了卤菜技术和中药配方。回武汉后，汤腊九卤了鸭脖试卖，并很快由其哥哥汤光山将生意发扬光大。汤光山的火爆生意引来了邻居们的纷纷效仿。仅仅两年后，汤家所在的武汉精武路上，就冒出了20多家卖卤鸭脖的。精武鸭脖的雏形就此诞生。

在鸭脖行业完全竞争的时代，精武路鸭脖呈开放式发展，“汉味精武”、“正宗精武”、“王松林精武”……不一而足，都打着路名的招牌，统称为“精武鸭脖”。 彼时的重庆人周富裕，正蜗居在武汉一家菜市场的角落，往酒店送售酱板鸭，一天卖不到10只。2006年，周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司。谁曾料到，这家当时并未引起多少重视的企业，在6年后竟然拿到2.1亿元风投。

周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露氧化后变成黑色，是为“周黑鸭”。周黑鸭的鸭肉辣中带甜，区别于“久久丫”、“汉口精武”、“绝味”等出身精武路的麻辣口味，颜色也不同于后者的红色，被行内人士称为“第二派”。

自成一派的路并不好走。小学文化、草根出身的周鹏一开始也对日夜排长队的精武路艳羡不已，多次取经。最终，周鹏确定了“只做直营”的运营方式。

“这是我们非常看重的一点。”天图资本投资总监、高级合伙人冯卫东对《财经天下》周刊再三强调，两度投资周黑鸭、总数过亿的天图资本，对于周鹏的直营路线非常认可。

事实上，周鹏的直营路线并非初心。2006年，刚从家庭作坊式转为公司化经营的周黑鸭，看到加盟模式扩张上的优点，也在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万元。苦果却随之而来：假货漫天、加盟店质量难以掌控、消费者投诉不明所以、品牌名誉严重受损……在创业初期因质量问题栽过跟头的周鹏当即悬崖勒马，花30万元高价回收了店面。周鹏说，在南昌的试加盟时期，他整夜都睡不踏实。

基于这一次教训，周黑鸭至今在全国的400余家门店，全为直营。其中武汉、上海、深圳三地均有生产基地，可以配送散装货，远距离地区则由生产基地配送保鲜包装产品。

相比周黑鸭的直营模式，煌上煌主要采用直营和加盟结合的形式，目前大约有76家直营店、1815家加盟店；绝味轩则完全采用连锁加盟模式，因此在店面扩张上速度较快，目前已经有了2000多家加盟店。中投顾问食品行业研究员简爱华分析：自营模式的利润要高于加盟，但相应地，厂房、物流投资必然会大于加盟；与此同时，自营模式有助于企业加强管理、产品质量控制，利于树立品牌形象，而加盟模式的企业在这些方面处于劣势。

“在变幻的市场环境中，没有哪个模式是绝对好或坏的，结合自身特性，适应当下、具有前瞻性便是可行的。”正略钧策管理咨询合伙人卜静认为，关键在于企业能否在战略明确的同时，具备扎实的内功和积极应变求变的能力、品牌管理能力、营销管理能力等。

不可否认的是，选取直营模式，是周黑鸭取得成功的关键要素之一。到2011年，周黑鸭的年销售额超过􀀘亿元人民币，但比起鸭脖行业老大“汉口精武”公司的15亿元，仍只有一半。2003年，湖北人涂国华借“食博会”机会突出重围。现在，涂国华的“汉口精武”已建立工业园，形成了从养殖、宰割加工到销售的产业链。

“汉口精武”的长处在于产业链拉得长，从养殖、屠宰到卤制，涂国华靠着工业园的运作，把鸭脖生意做成了湖北最大的农业产业化企业。某种意义上说，涂国华的成功，离不开其规模化和产业化经营，全产业链的优势再加上政府不遗余力的扶持，让“汉口精武”在鸭脖产业的竞争中脱颖而出。

但对于资金、规模都不够的其他鸭脖企业来说，全产业链的建立无从谈起，所以周黑鸭、绝味、煌上煌等都聪明地选择了稳扎下游，简单专注做好一件事，便于吸引资本安心进入，利于管理和控制。“我们不做上游。”周黑鸭副总郝立晓说，尽管“老大哥”的长战线战略收益良好，但周黑鸭不打算跟随。在这一点上，天图资本再次与周黑鸭达成一致。冯卫东介绍说，非常看重对方不做上游的决定，做简单的事情，更便于企业的管理和发展。

这种立场与“精武人家”的想法非常一致。这家与“汉口精武”同属精武路鸭脖的老牌企业，在2009年至2011年精武鸭脖的“蜜月期”，占据了精武路上80%的市场占有率。“精武人家”副总童明俊告诉《财经天下》周刊：“我们不想把步子迈太大，产业链拉长了，资金就容易跟不上，做这行必须稳扎稳打。”

除了“汉口精武”，一致瞄准下游的中国鸭脖产业，目前的原料基本来源于山东。山东产的肉鸭生产周期短，从孵蛋到长成只需38天；鸭子脖长而紧实，适合卤制。这些引自伦敦北部林肯郡的鸭子，因产地称名“樱桃谷鸭”。如今，全世界每年要消费超过25亿只“樱桃谷鸭”，客户包括“全聚德”在内的各类鸭肉食品企业。

不做上游并未影响鸭脖企业的壮大规划。据《财经天下》周刊了解，除汉口人家、周黑鸭已有自家大规模工业园外，精武人家的工业园也将在两年内投产；绝味鸭脖位于新市场地区的工厂也已建成，当地几十家店面装修也在同步进行，预计于明年初面市。 口味与安全

上午10点，已经巡店结束的吴继学，拎着半袋鸭脖就来办公室了。由于操劳过度，这位最近深为脊柱疼痛所困扰的老总，约见了几个人，打了一圈电话，又拎着鸭脖匆匆离开。

作为“精武人家”的董事长，吴继学除了亲自巡店，还经常品尝别家的鸭脖，听说全国哪家产品好吃，也会派出师傅前去学习。鸭脖的生产流程大致相同：解冻—沥干水分—卤料腌制—下锅卤制—起锅摊凉。然而，各家卤出来的鸭脖口味又不太一样。这种在长期激烈竞争中形成的差异化，来自各家对于卤料的搭配研究，也是他们维持拥趸、赖以生存的奥秘。不论是“精武派”还是“黑鸭派”，口味是鸭脖企业的共同关注重点。

“例如夏天闷热，冬天干燥，我们就会对卤料里的中药做适当调整。”童明俊介绍道，除此之外，他们也允许加盟店根据各地口味做出微调。“我们的顾客里，很多都是吃了十几、二十年的。”童明俊说，口味上各有千秋，顾客一旦认准了，往往成为忠实用户。

利用口味吸引顾客，是各大鸭脖厂家的一致追求。除此之外，食品安全也是决定各家命运的重要一环。多位公司老总告诉《财经天下》周刊，在现今的食品市场，安全问题是他们第一考虑要务。每家企业都惧怕汲汲经营的企业，一夕毁于食品安全事件。

“自己有几斤几两是知道的。”仿佛是约好了，童明俊、郝立晓等多家企业负责人，谈及企业发展时，都说了同一句话。由于对消费者口味的跟进、安全的考量，在资本频频向市场伸出双臂时，企业却往往慎之又慎。

2009年国庆期间，“绝味”在武汉市光谷开第一家门店，因保存不当、温度过高造成细菌超标，导致了40余人食物中毒入院，其中包括两名孕妇。该事件发生后，市民谑称绝味为“绝胃”。2011年12月12日，深圳市场监督管理局发布黑榜通报：包括“煌上煌”、“绝味”在内的知名鸭脖卤制品大肠菌群和菌落总数超标。这次通报再次重创鸭脖行业，并引发市场对于加盟模式的拷问。

由于众多的前车之鉴，以及鸭脖行业一荣俱荣、一损俱损的现象，鸭脖老总们提及食品安全问题，都心有余悸，并反复强调，安全是他们立命之本。鸭脖作为一种快速消费、短保质期的卤味，其安全问题也被列入VC的重点考量，有投资人士甚至将食品安全定义为该行业的头号风险：“食品安全风险对这类企业来说可能是一次性致命。”

券商研究报告也认为，食品行业非常脆弱，一旦出现食品安全大问题，品牌和公司都可能受到极大损害。广泛存在于鸭类卤制品企业的特许加盟模式，由于不便管理，难保质量，也为市场所诟病。

除了食品安全问题，让鸭脖行业深为忧虑的还有品牌建设问题。从精武鸭脖火起来的那天起，山寨鸭脖店也就同步发芽开花。“这些山寨店就是从武汉开起来的。”郝立晓表示，现在遍布全国真假莫辨的鸭脖店，大都发源于武汉。他们打着各家大牌鸭脖的商标，分食市场并不时给真品牌们添堵。至今，山寨店们仍存活于全国各大小城市。提及这一现象，无论是精武鸭脖还是周黑鸭，老板们大都一筹莫展。

比如，周鹏带领家人创建“周黑鸭”品牌后，其胞兄周长江在2010年注册成立商巴喻鸿成商贸公司，自立门户，并打出“周鸿鸭”品牌。一红一黑两家周姓鸭脖，口味相近，门店装修、员工服装等也极为相似。对于哥哥的这一举动，周鹏也一直不愿多谈。

武汉精武鸭脖协会秘书长刘世平对《财经天下》周刊强调，协会将不懈怠地清除山寨品牌，设立行业门槛，筛选合格的精武鸭脖企业。作为武汉工商局江汉分局新华工商所所长，刘世平也协助协会申请了一个“武汉精武路”商标。未来，会在合格的精武鸭脖企业产品上实行双商标，除自身品牌商标外，还打上“武汉精武路”商标，以便消费者识别。

洗脚上岸

尽管面临品牌建设和食品安全方面的忧虑，但资本依然疯狂般进入鸭脖产业，这种现象绝非偶然。

从行业产业链的角度来看，中国酱卤肉制品的销售对象主要为家庭、酒店、休闲食品市场和礼品特产市场。一方面，酱卤肉制品在中国传统中式风味肉制品中比重较高，约占到40%；另一方面，快捷消费符合中国现代社会人们的生活方式，是未来食品消费的重要趋势。 2009年，中国餐饮业消费总额达到5000亿元，且持续以每年20%的幅度增长，其中快餐业和休闲食品发展尤其迅速，列入未来5年最有前途的九大行业。海通证券研究报告认为，到2015年，中国快捷消费酱卤肉制品行业市场规模有望达到1000亿元左右。

所以，比之鸭脖企业本身的谨小慎微，VC们却乐观得多。目前，已有9家风投公司陆续与“精武人家”接触。不过，童明俊却表示，由于资本比较充裕，且自身发展程度尚且不够，暂时不考虑引入资本。“我们最缺的是人，有德有才的人。比起这个，资本的引入要后放，等待水到渠成。”童明俊说，鸭脖老板们都在忙于“修内功”。在鸭脖行业，与引入资本相比，这是更为重要的事情。

事实上，周黑鸭之所以能拿到2.1亿元风投，其严格的内部管理也是重要因素。2006年周黑鸭正式注册成立后，吸引了时任湖北武商量贩集团高级经理朱於龙的加盟。周鹏开始组建新的核心团队，管理团队扩充为5人，生产流程也进一步细化，决意彻底告别手工作坊时代。

郝立晓就是这个时候被吸引过来的。之前在大型国企工作了13年的他，本来被派去周黑鸭招商，结果与周鹏相谈甚愉，一周的考虑后，郝立晓抛掉铁饭碗，开始人生的第二份工作--卖鸭脖。“我女儿今年6岁了，她总是对人介绍说：爸爸是卖鸭子的。”现任周黑鸭副总的郝立晓对《财经天下》周刊说，由于理念契合，他十分享受当下的工作，也乐于一直做下去。

朱於龙、郝立晓加盟后的周黑鸭，在2008年迎来爆发期，武汉市店面由8家剧增至50多家。2009年，周黑鸭经历了迅速扩展后的管理困境—来不及做人员培训就匆匆上岗，服务跟不上了。经过一年多的企业内部管理沉淀，公司店面继续向省外扩张，至今已有400余家。

冯卫东透露，天图资本投资周黑鸭后，引导周黑鸭完全用现代管理思路来做企业管理，引入了职业经理人。

创东方合伙人、副总裁潘锦也早在2008年就与周鹏谈过合作。对于眼下VC对于鸭脖的热忱，潘锦认为，农业领域以及流通的区域化发展是一个趋势，不同的品种都有投资的机会。这个过程耗时长，也比较难，但总有机遇。鸭脖也是这样，不管是周黑鸭还是精武，都是在自身在发展到一定阶段后，有规模了，资本就水到渠成地进入。“资本进入后，一方面在资金上对其烧一把火，同时也加强其企业管理，使其在市场上有更多机会。”

在鸭脖行业获得资本的青睐后，鸭脖企业的老总们都在干什么呢？忙于建厂布店？不。“绝味”创始人顾青和CEO粱新科，已经很少去公司管理具体业务，两人甚爱参加一些神秘的闭关和培训活动。“很多时候一闭关就是几天不吃饭那种，而且不开手机。”据知情人透露。一手操持起周黑鸭的周鹏，也在学习企业文化培训。

传统作坊式鸭脖公司的掌舵者，正在积极进行由完全竞争到寡头竞争的转化，外部资本的决意介入加速了这一过程。冯卫东向《财经天下》周刊透露，煌上煌的上市开启了先河，为后来的鸭脖企业铺宽了道路。周黑鸭现在的上市时间预计为2014年，比原计划至少因此提前一年。

在鸭脖行业，资本的卤汤已经熬起。出锅，只需要时间。

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学习大闸蟹好榜样

同是从地方向全国扩散并迅速走红的食品行业，大闸蟹的成功之路，可以给鸭脖产业提供更多借鉴

比鸭脖更早风靡全国的，是阳澄湖大闸蟹。

至少从2006年起，阳澄湖大闸蟹开始不断地从江浙一带辐射，从南到北，从东向西，大闸蟹的足迹已经遍及包括甘肃、新疆等内陆地区在内的全中国。

杭州王氏水产创始人王志强认为，和鸭脖不同，阳澄湖大闸蟹在短短五六年内迅速蹿红，不只是因为大闸蟹本身品质优良、味道鲜美，更重要的是这五六年来在营销上的努力和行业协会的推动。王志强开始做大闸蟹销售是在2004年下半年。王志强介绍，在2006年以前，大多数从事阳澄湖大闸蟹销售的企业还都比较零散，主要靠个人关系送给酒店、饭店，市场也多聚集在江浙一带。到了2007年，王志强已经靠起初的积累攒下一定资金，他创办了杭州王氏水产，专心做大闸蟹。 这个时候，阳澄湖大闸蟹已经成为苏州市政府的国家地理标志性保护商标，阳澄湖大闸蟹行业协会是唯一被授权使用商标的协会。企业如果要使用阳澄湖大闸蟹品牌，必须得加入这个行业协会。

所有加入阳澄湖大闸蟹行业协会的会员，要按照会员等级交纳不等的会费。据会长杨维成介绍，这些钱都会用于阳澄湖大闸蟹的整体推广。王志强回忆，从2005年开始，杨维成试图通过媒体来推广阳澄湖大闸蟹。大闸蟹上市前后，行业协会召开一系列新闻发布会，来邀请当地的报纸、杂志、电视台等媒体，从各个角度报道阳澄湖大闸蟹。

直到现在，阳澄湖大闸蟹每进入一个城市，杨维成都亲自随企业前往推介。同时，也有更多的企业加入到行业协会中。据行业协会一位常任理事介绍，2009年苏州阳澄湖大闸蟹行业协会只有几十个会员，而到了2011年，协会的会员超过了300家。

阳澄湖大闸蟹走向全国也离不开电子商务的贡献。以往阳澄湖大闸蟹的销售渠道主要在酒店和专卖店、大型超市，王氏水产在全国有42家实体店，其中两成销售额来自线上。王氏水产有两个线上网站，主要作用就是宣传自己的品牌。王志强介绍，杭州受阿里巴巴影响很大，是一个具有电子商务传统的城市，而线上一开始做，苏州的同行步子也非常快。去年天猫有88家阳澄湖大闸蟹品牌旗舰店、100多家商家，而今年旗舰店增至195家，商家数达295家。同时，苏州阳澄湖大闸蟹行业协会与京东商城签订协议，授权其为官方网络商城。中秋前后，天猫上某阳澄湖大闸蟹旗舰店的对装阳澄湖大闸蟹月销量将近7000件，价值100多万元。

不过，阳澄湖大闸蟹每年的产量有限，季节性强，对一个企业的成长来说，很容易触及到天花板，企业的规模也会受到限制。怎样才能培养出具有竞争力的本土企业，这是杨维成现在经常考虑的一个问题。

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