华泰证券A股网上路演高管四角度解答网友疑问

——华泰证券(601688)股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放

路演嘉宾合影

行业篇

问: 对比其他公司的经纪业务，公司自身的竞争优势(310368,基金吧)及劣势是什么？

吴万善： 目前，华泰证券（含华泰联合证券）的营业网点已经达到183个（不含华泰联合证券为124个），遍布全国25个省市，网点数量居于全国前列；所服务的客户数量持续增长，目前已经约500万（其中华泰证券约350万，华泰联合证券约150万）；托管客户资产4000多亿元（其中华泰证券约3000亿，华泰联合证券1000多亿元）；客户交易市场份额排名连续几年稳居前十位，2009年度，市场份额排名全国第七，加上华泰联合证券，市场份额排名全国第二，市场占有率达5.7%。

华泰证券经过多年的发展，已经初步具备了较强的竞争能力。竞争优势主要表现在以下方面：

（1）业务体系成熟、完备。华泰证券一直坚持稳健经营与创新发展并举，在多年的经营中，积累了丰富的业务发展经验，使得公司能充分把握市场趋势，制定正确的发展策略；积累了一支高素质、稳定发展的队伍，对客户需求理解深刻，能提供高质量的服务，同时在近几年不断引进高素质人才，增加新鲜血液，完善人才结构；积累起一种讲奉献、重执行、求创新的企业文化，能适应、支持业务的高速增长。

（2）网点数量众多，分布广泛，在华东、华南、华中等地区构建了比较完善的营业网络，规模效应明显；

（3）客户基础雄厚。目前，华泰证券（含华泰联合）经纪业务所服务的客户已经达到约500万，且分布在不同区域、不同人群。众多的客户数量，一方面可以更好的发挥规模优势，降低服务成本，另一方面，因为客户规模大，有利于公司更好的分析客户需求、把握客户需求，更好的实现为合适的客户提供合适的客户的目的。

（4）理财转型初步迈出实质性步伐，公司统一提供服务内容与营业部前端执行的营销与服务体系基本成型，“紫金理财”服务品牌影响力日渐提高；

（5）技术领先优势明显，投入巨资构建的CRM客户关系管理系统，为提高服务效率、降低服务成本提供了很好的支撑，以营业网点、互联网站、呼叫中心、手机炒股等形成的全方位营销服务平台，保证了客户服务的覆盖面、时效性。

（6）风险管理机制完善，强调规范发展，十分注重风险的事前防范，及时将风险隐患化解；

（7）与多种类型的外部机构，包括其他金融机构、电信运营商、媒体等建立了紧密、多赢的伙伴关系,渠道优势明显。

华泰证券在资本实力、业务管理方面也存在一定的劣势。主要表现在：

（1）资本实力与领先券商有较大差距，抗风险能力相对较弱。

（2）营业网点之间差距明显，主要业绩和利润来自于江苏、湖北、广东等传统优势地区，在其他地区，并未形成较领先的品牌优势和竞争能力。

（3）管理幅度过宽，管理效率有待提高。营业网点超过100多个，总部直接管理营业部的模式，会导致信息传递效率低、监控不力等问题。

问: 请问我国证券行业的竞争状况激烈吗？目前的竞争态势是什么样子？或者说有什么竞争特点？

周易： 网友你好！

1、风险控制和管理能力成为证券公司今后发展的基础

2007年7月，中国证监会下发了《证券公司分类监管工作指引（试行）》和相关通知，标志着“以证券公司风险管理能力为基础，结合公司市场影响力”的全新的分类监管思路已进入落实阶段。

2、现有证券公司抵御风险能力普遍得到提高

在2004年-2007年间，中国证监会进行了证券公司综合治理工作，平稳处置了一批高风险公司。综合治理期间，累计处置了31家高风险公司，对27家风险公司实施了重组，使其达到持续经营的标准。综合治理工作完成后，共计104家正常经营的证券公司的各项风险控制指标均已达到规定标准。

3、部分业务出现向大型证券公司集中的趋势，竞争状态日趋激烈

在综合治理工作“分类处置、扶优限劣”的监管思路下，国内证券公司竞争格局发生了较大变化，一批存在较大风险的证券公司退出竞争舞台，而一批风险控制能力强、资产质量优良的证券公司则得到迅速成长，在经纪、投资银行等业务中取得了较为明显的领先优势。根据中国证券业协会的统计，2008年承销金额列前10名的证券公司的市场份额高达72%，承销家数列前10名的证券公司的市场份额高达53%。2008年经纪业务列行业前10 名证券公司的市场份额达到43%。

4、国内证券公司将面对来自境外同业更为激烈的竞争

处在成长期的中国资本市场吸引了境外证券公司通过各种方式取得国内证券业务资格，随着高盛、瑞银等国际证券公司在中国设立合资公司，国内证券公司开始直接面对拥有雄厚实力的国际证券公司的正面竞争，未来证券行业的竞争格局将发生重大变化。谢谢！

发行篇

问: 请问公司的募集资金投向都包括哪些项目呢？

舒本娥： 公司募集资金具体投向主要为三个方面:(1)增加公司主要业务的运营资金 (2)增加创新业务投入资金 (3)补充子公司资本金

问: 上市后，募集资金会富余很大一笔钱，是否会增加自营规模？

吴万善： 近年来，由于公司收购、兼并业务的扩张，证券自营业务的规模受到了资本金不足的限制，截止到2009年12月31日，我公司自营业务规模约为15亿元，占净资产的比例约为10.61%。我公司的证券自营业务，无论是规模，还是与净资产的占比均低于国内同行。

上市后，公司将按照自营业务风险可控、可承受的风险控制原则，根据公司净资产增长情况，适度提高自营业务规模，同时积极拓展新的自营业务盈利模式，扩展包括低风险套利业务、做市商业务、融资融券业务等。

问:股指期货即将推出，请问公司如何拓展期货业务，是否会继续增资期货公司？

张海波： 目前国内交易的期货品种全部为商品期货,以股指为首的金融期货尚未推出。伴随着相关政策法规逐渐完善和投资教育工作的普及，股指期货有望在不久的将来推出。华泰证券为此已经作好了充分的准备，将积极结合相关政策规定迅速拓展股指期货业务。同时我们将增加对控股的期货公司-长城伟业期货有限公司增加注资，鼓励这个专业期货公司适应政策要求，抓住行业发展的难得机遇，迅速做强做大。

问:您认为华泰证券的核心竞争力是什么？

夏庆：1、具备较强的风险控制能力

华泰证券自上世纪90年代就已经将提高风险控制水平作为公司工作的重点。多年来，无论是风险控制制度的制订与落实进度，还是与风险控制相关的技术系统的构建，都走在国内证券行业的前列，自2005年至今未受到任何证券监管机关给予的重大处罚。

2、营业网点集中于经济发达地区

华泰证券前身为江苏证券，早期营业网点基本集中在我国经济发达的江苏省境内。截至2009年12月31日，在公司合并范围内183家证券营业网点中118家处于包括长江三角洲、珠江三角洲及环渤海经济区在内的经济发达地区，占比达到64.48%。这些地区经济发展迅速、资金充裕，为华泰证券营业网点取得良好经济效益提供了充足的客户资源保障。

3、综合金融服务提供商架构已初步构建

近年来，华泰证券抓住证券市场机构整合的大好机会，低成本收购兼并了包括证券、基金、期货等业务的多家公司。截至目前，华泰证券是华泰联合证券有限责任公司、长城伟业期货有限公司的控股股东，是南方基金管理有限公司、友邦华泰基金管理有限公司的第一大股东，是江苏银行股份有限公司的第三大股东，并出资设立了华泰紫金投资有限责任公司。以证券为主业的综合金融服务提供商架构已初见雏型。

4、具备较强的创新能力

作为我国创新类试点证券公司之一，华泰证券充分认识到创新业务是国内证券公司摆脱同质化竞争、增加利润增长点的关键所在。近年来华泰证券一直致力于各项业务的创新研究，并取得了良好的效果。2006年，华泰证券在创新券商中率先开展资产证券化业务，首只资产证券化产品：8亿元南通天电销售资产支持收益专项资产管理计划顺利发行并正式设立，该计划产品已在深圳证券交易所挂牌上市，已于2009年8月3日到期完成。2007年，华泰证券保荐并主承销了中国证券市场第一单公司债-长江电力(600900)公司债项目，在证券市场产生了较大反响。2008年，华泰证券又成功发行了国内券商首只伞型集合资产管理计划--华泰紫金鼎集合资产管理计划。

5、境外业务积极开展

2007年，经中国证监会批准，华泰证券在香港设立全资子公司-华泰金融控股（香港）有限公司。该公司的设立为华泰证券今后进一步开拓国际业务，为华泰证券客户提供更为广泛的服务领域提供了渠道保障。谢谢！

问: 华泰证券目前持有华泰联合股份的比例是多少？2009年7月原联合23家股东的股权是否全部换成华泰股份(600308)了？

周易：你好！目前持有的比例是97.7%。原有的23家股权部分换成华泰股份了。谢谢！

经营篇

问: 请介绍一下贵公司的发展历程？

吴万善： 华泰证券前身为成立于1991年的江苏省证券公司。1997年6月增资并更名为“江苏证券有限责任公司”。1999年3月，公司更名为“华泰证券有限责任公司”。2007年12月7日，正式变更为“华泰证券股份有限公司”。

公司成立以来，始终坚持以风险控制为根本，本着“高效、稳健”的经营宗旨，逐步发展壮大。在2001年后证券市场长达5年的低迷时期，公司抓住时机进行了一系列的低成本扩张：2003年参股南方基金；2004年与AIG GLOBAL INVESTMENT CORP.,合资组建友邦华泰；2005年托管、收购亚洲证券48家证券营业部和12家服务部；2006年控股联合证券，同年成为江苏银行第二大股东（目前为第三大股东）；2007年收购信泰证券80.12%的股权，2009年通过定向发行股份等方式吸收合并了信泰证券、收购联合证券股权达至97.7%。通过上述收购，公司实现了业务范围的拓展和业务区域的合理布局，为公司集团化经营和后续健康发展奠定了基础。

公司以优异的经营业绩和稳健的经营风格，进一步树立了行业内领先券商的品牌形象：2005年成功跻身于创新试点券商；2006年被中共中央组织部和国务院国资委党委授予全国国有企业创建“四好领导班子先进集体”荣誉称号，是全国唯一获此殊荣的证券公司；2006年、2007年、2008年连续三年被深圳证券交易所评为优秀保荐机构；2007年在新浪网主办的金融企业“金麒麟奖”评选活动中，被评为行业唯一的年度最佳证券公司。

问: 公司金融创新部包括哪些业务，金融创新部的运作程序是怎样的，是公司的内部服务部门吗？

周易： 网友你好！

华泰证券金融创新部是专职于从事数量化投资和金融衍生产品业务运作管理的部门，主要业务职能是建立符合国内证券市场的数量化投资和金融衍生产品的研究、交易和产品开发体系。

目前金融创新部的业务主要包括数量化投资业务、金融衍生产品业务以及公司传统业务的创新研究。在量化投资业务上，借鉴海外市场量化投资的成熟经验，对A股市场进行深入系统的研究，构建了选股、择时、交易、风险管理等量化模型，并且进行了实际投资检验，取得了较好的投资绩效。金融衍生产品业务主要包括股指期货套利、权证创设、备兑权证发行和做市，结构化产品运作等业务。在人才储备，产品开发，系统平台建设，风险控制等各方面，都已经做好了全面系统的准备。同时，金融创新部运用自身的人才和专业技术优势，协助其他部门进行业务创新，实现传统业务和创新业务的有机结合，推进公司创新业务的全面发展。

金融创新部按照专业职能分工，前中后台分离的原则，设立了五个专业化团队：分别为金融工程、产品设计、投资交易、系统开发、风险管理等团队。谢谢！

问: 华泰受托资产管理业务有哪些优势呢？

周易： 网友你好！优势有以下几点：

1、产品的优势。华泰证券在所有券商中，产品线最为完整，能够满足各类风险偏好客户的需求。

2、创新的优势。华泰证券非常注重产品创新和研发，在业内第一个推出伞型集合计划，同时首批获准设立限额特定理财产品。在未来还将市场情况的变化和客户的需求，不断推出创新型的理财产品。

3、投资的优势。华泰证券在投资管理上始终坚持严控风险，稳健经营。集合产品业绩优良，特别是在限定型的中低风险集合产品投资管理上在业内具有较大的优势，多只产品业绩位于行业前列。

4、客户服务的优势。华泰证券以客户和市场为中心，建立了业内领先的、发起于客户需求最初始环节的全面客户服务体系，涵盖了现场、网络、手机、呼叫中心等多种服务方式。受托资产管理业务在公司客户服务平台上，结合产品特点和客户需求，及时准确地将投资观点传达到客户，指导客户理性投资公司的理财产品。

5、销售渠道的优势。华泰证券产品的销售主要依托华泰自身的营业部渠道和国内多家主要银行。销售网点涵盖了国内主要城市，客户可以非常方便地购买到华泰证券产品和获得充分的理财服务支持。谢谢！

问: 请问研究所在华泰未来发展的定位是怎样的?华泰和联合研究所是否存在同业竞争关系？

吴万善： 证券公司的研究水平是证券公司核心能力一个重要体现，他直接反映证券公司为客户服务的能力和水平，也是证券公司形成差异化竞争力重要内容。证券公司只有提高研究能力和水平才能更好的为客户提供差异化的服务，提升客户的价值。证券公司研究水平的高低是证券公司专业能力的重要体现，所以研究在华泰证券将是未来发展的重中之重。华泰联合和华泰的研究是公司研究的两个部分，分工各有侧重，具有互补性，不存在同业竞争。

问: 公司受托资产管理产品的投资决策程序？

张海波： 1、受托资产管理产品的投资决策程序,实行客户资产管理投资决策委员会领导下的投资主办负责制。客户资产管理投资决策委员会对受托资产管理部总经理、副总经理、投资主办分别授予不同的权限。各层级在权限范围内自主决策，超过权限的向上级申请。客户资产管理投资决策委员会按季度召开投资决策会议，讨论确定投资主办提出的各产品季度投资策略报告，以会议纪要的形式作出投资决议，投资主办须严格按照投资决议进行投资运作。受托资产管理部按月召开投资决策小组会议，在遵守季度策略的前提下，讨论确定月度投资策略。对于月度投资决策小组会议形成的决议，投资主办须严格遵照执行。通过这种方式，既保证公司对投资管理的控制，又给投资主办发挥专业能力的空间。另外，强化投资与研究的结合，注重发挥团队优势，将投研人员划分为股票、基金和债券3个专业小组，各小组在各自分工研究的基础上定期进行交流，分享研究成果。

发展篇

问: 请问您觉得未来3~5年,国内证券行业可能会发生哪些巨大变化？券商可以从中获得哪些新增业务的发展机会？谢谢!

吴万善： 未来3～5年将是证券市场不断扩张，市场功能不断增强，市场结构不断完善，制度建设更加健全。随着市场的不断完善，证券公司将逐步改变过去业务单一收入结构不合理的状况，业务更加多元化，服务能力更强，市场地位将不断提高，赢利能力也将逐步增强，直投业务和融资融券以及股指期货都将成为证券公司业务收入的重要来源。

问: 公司在拓展国际业务方面的打算是什么？

周易： 网友你好！

证券公司业务的国际化不仅可以增加收入，而且可以抵御单一市场的经营风险，有效降低了证券公司业绩的波动性。近年来国内券商也开始意识到业务国际化的必要性，部分创新类券商已经开始对之进行尝试和探索。

香港市场是中国证券公司实现业务国际化的桥头堡。目前香港市场的发展已经日趋成熟，上市公司家数已经突破了1000家，市场中的投资品种也相当丰富。2006年本公司设立华泰金融控股（香港）公司，注册资本为5000万港元。公司将通过对该公司增资，一方面有利于扩大在香港经纪业务的市场份额（包括股票、挂牌的衍生金融产品交易等），另一方面有利于条件成熟后在香港开展投资银行、资产管理以及其他创新业务，并以香港市场作为起点，最终实现公司业务的国际化。谢谢！

问: 公司上市后有继续做大直接投资业务的打算吗？

张海波：直接投资是指投资者将货币资金直接投入投资项目，形成实物资产或者购买现有企业的投资，通过直接投资，投资者便可以拥有全部或一定数量的企业资产及经营的所有权。该业务利润丰厚，历来是国际知名投资银行的重要利润来源。按照相关资料，美国成熟市场的年均直接投资收益率可以达到25%左右。预计我国市场的直接投资业务年均收益率能够达到30%以上。直接投资业务对于券商来说，其重要意义不仅在于可以获得高额的回报，而且它还为公司的自营投资拓宽投资领域，分散风险，直接投资业务还可以充分利用券商已有的投资银行业务优势，完善投资银行业务的产业链，提升业务效率和收益。

证券公司直接投资业务的规模直接取决于公司资本实力的大小，因此直接投资业务的发展客观上需要本公司具有较强的资本实力。本公司总部位于长江三角洲，周边优质中小企业众多，开展直接投资业务资源丰富、条件便利。本公司已首批获准设立了开展直投业务的子公司——华泰紫金投资有限责任公司，但华泰紫金目前注册资本仅是两亿元。公司本次拟向华泰紫金增资，扩大直投业务规模，促使本公司突破传统业务范围，充分利用投资银行、资产管理方面的优势，延伸和整合业务链条，优化经营模式，进而提高公司的整体的核心竞争能力。

问:请介绍一下公司投行业务的发展前景？

吴万善： 华泰证券首次公开发行股票并上市以后，可以预期，公司投行业务将获得更好的发展。主要在于：

1、外部发展环境良好

近年来，我国证券市场保持了良好的发展态势，尤其是2009年新股发行制度改革和创业板的推出，进一步推动了证券市场的快速发展。可以预期，在世界经济逐步复苏和中国经济持续高速发展的背景下，未来几年中国证券市场仍将保持平稳向上的发展势头，A股主板市场的融资规模将出现较大幅度的攀升，而创业板、新三板以及未来的国际板等多层次资本市场的构建也将为市场带来新的增量空间，从而为我国投资银行业、包括公司投行业务的发展创造了良好的外部环境。

2、扩大了影响，树立了品牌

2009年华泰投行共完成项目22家，累计完成股票及公司债券主承销金额209.75亿元，实现收入47499.54万元；主承销金额与主承销家数排名均位列业内前五名，在业务和客户中树立了良好的品牌和市场形象，为华泰投行业务的发展奠定了坚实的基础。

3、调整、完善了业务模式，投行业务更专注，整体竞争能力进一步提高

根据公司整体战略安排，公司对华泰证券与华泰联合证券的投行业务按不同交易所市场进行了划分。这种业务模式的调整，一方面有效地避免了同业竞争，使公司运作更加规范，另一方面，则有利于两个投行业务团队根据不同的市场特点和客户对象提供更具有针对性的投资银行服务，从而在两个细分市场上均形成各具特色的核心竞争力，增强公司投行业务整体的竞争实力，推动公司投行业务更快、更好地发展。

4、有一支能打硬仗的队伍

目前公司投行共有员工350人左右，其中保荐代表人82人，保荐代表人规模居业内前列。这支投行队伍，绝大多数员工从事投行业务多年，积累了丰富的实践经验，意识新、能吃苦、敢拚搏，是公司投行业务持续发展的保障。

5、公司实力大增，提高了公司投行的业务承接能力

华泰证券首次公开发行股票并上市以后，公司资本实力将大大增强。资本优势为扩大承销准备金规模，保证投行在风险可控的前提下大幅度地提高项目的承揽承做能力，尤其是再融资业务的承接能力打下了坚实基础，强化了投行大项目的运作能力，有利于促进公司投行业务进一步做大做强。

问: 公司金融创新今后的发展方向？预计还会开发哪些金融创新产品？

姜健： 创新能力将是券商未来分化发展的主要因素，创新能力最终会反映到业务水平和业务能力上，创新速度越快，创新程度越高，业务水平就越高，业务能力就越强，被模仿的可能性就越小，竞争力就越强。公司始终高度重视金融创新业务，强调以创新求发展的理念，力图通过不断创新来持续提升公司的整体竞争能力。

公司目前金融创新业务的工作重点是努力抓住股指期货、融资融券推出的契机，加大对创新业务的资源投入，大力开发系列新产品和新的交易策略，形成创新业务的先发优势，构建新的盈利模式。同时，将继续推进备兑权证、结构化产品、资产证券化以及境外证券业务等其他创新业务。公司金融创新的最终战略目标是建立期货、期权和结构化产品等金融衍生品的完整产品线，打造华泰金融创新业务品牌，在市场占有率和盈利能力上达到业内先进水平。

出席嘉宾

华泰证券股份有限公司董事长 吴万善 先生

华泰证券股份有限公司总裁 周 易 先生

华泰证券股份有限公司副总裁 张海波 先生

华泰证券股份有限公司副总裁、董事会秘书 姜 健 先生

华泰证券股份有限公司计划财务部总经理 舒本娥 女士

海通证券(600837)股份有限公司投资银行部副总经理 夏 庆 先生

海通证券股份有限公司资本市场部总经理 冯宇明 先生

海通证券股份有限公司投资银行部融资总监、保荐代表人 周 威 先生

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